Кліенты ненавідзяць пачуццё ціску, прымушаючы іх купляць прадукт ці паслугу. Тым не менш, яны будуць шанаваць шчасце набыць выдатнае рашэнне. Прыказка абвяшчае: «Людзі не любяць, калі ім прадаюць, але яны любяць купляць».
Гэта супярэчнасць ставіць перад камандамі продажаў складаную задачу. Яны ведаюць, што патэнцыйным пакупнікам спадабаецца іх паслуга або прадукт, і жадаюць навучыць іх аб гэтым як мага больш. Аднак, калі гандлёвы прадстаўнік занадта настойлівы, кліент адчуе, што гэты чалавек не клапоціцца аб дапамозе іншаму чалавеку, а хоча хутка зарабіць.
Увядзіце кансультацыйны продаж
Продаж, заснаваны на патрэбах, або кансультацыйны продаж – гэта метад продажаў і падыход, пры якім прадавец выступае ў якасці дарадцы, а не гандлёвага прадстаўніка. Кансультацыйны продаж дапамагае аддзелу продажаў кіраваць невялікім разрывам паміж імкненнем да павелічэння продажаў і стратай магчымасцей.
Кліент з’яўляецца цэнтрам гэтай стратэгіі, заснаванай на рашэнні, што азначае, што групы продажаў працуюць з кліентамі, каб вырашыць усе іх праблемы.
Кансультацыйны продаж можа здацца простым, але яго можа быць складана рэалізаваць без належнага кіраўніцтва. У гэтым артыкуле тлумачыцца, што такое кансультацыйны продаж і як уключыць яго ў стратэгію продажаў, каб павысіць давер да вашай кліенцкай базы.
Кансультацыйны продаж
Замест таго, каб падштурхоўваць да продажу канкрэтнай паслугі або прадукту, гандлёвыя прадстаўнікі выкарыстоўваюць кансультацыйны продаж, каб знайсці або парэкамендаваць рашэнні патэнцыйным кліентам на аснове іх болевых момантаў і патрабаванняў. Падыход, заснаваны на патрэбах кансультатыўнага продажу, дапамагае кліенту адчуць, што да яго прыслухоўваюцца, а не ставяцца да яго як да чарговай камісійнай праверкі прадстаўніка.
Прыемна адзначыць, што кансультацыйны падыход да продажаў падыходзіць толькі ў некаторых сітуацыях. Кансультацыйны продаж добры, калі патэнцыйны кліент ужо правёў элементарнае даследаванне паслугі або прадукту, але ўсё яшчэ вызначае, што абраць.
У падобных сцэнарыях сярэдзіна традыцыйнага канвеера продажаў – гэта месца, дзе адбываецца першы кантакт з кліентам. Нягледзячы на тое, што вы можаце не думаць, што гэта праўда, усё больш патэнцыйных кліентаў шукаюць у Інтэрнэце і праводзяць уласныя даследаванні.
Кансультацыйны продаж дазваляе гандлёвым прадстаўнікам сустракацца з патэнцыяльнымі кліентамі там, дзе яны знаходзяцца на шляху пакупніка, гарантуючы, што ўзаемадзеянне будзе як прыбытковым, так і каштоўным. Аднак, каб кансультацыйны продаж працаваў, гандлёвыя супрацоўнікі павінны добра разумець складанасці кліентаў, выконваючы наступныя пяць рэчаў:
Засяроджванне ўвагі на рашэннях, а не на функцыях, прадуктах або паслугах
Калі каманды продажаў сканцэнтруюцца на гэтых пяці відах дзейнасці, яны могуць прыцягнуць больш кліентаў у канвеер продажаў арганізацыі. Адзін з лепшых спосабаў зрабіць гэта з дапамогай CRM, што азначае кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі.
Прынцыпы кансультацыйнага продажу
Пабудова адносін і даверу з кліентамі патрабуе часу, цярпення і настойлівасці. Калі супрацоўнікі аддзела продажаў жадаюць заваяваць давер з дапамогай кансультацыйных продажаў, трэба засяродзіцца на чатырох асноўных прынцыпах.
Укараніце гэтыя дзеянні ў сваю стратэгію, каб пачаць працэс кансультацыйных продажаў.
Задавайце правільныя пытанні
Калі патэнцыйныя кліенты знаходзяць рашэнне сваёй праблемы, значыць, дасягаецца асноўная мэта кансультацыйнага продажу. Каманды продажаў павінны задаваць патэнцыйным кліентам пытанні, каб правесці іх праз гэты этап працэсу пакупкі.
Веданне таго, якія пытанні задаваць і калі, вельмі важна для вызначэння галоўнай прычыны клопатаў кліента. Пачніце з таго, каб зразумець перспектывы макраўзроўню, даведаўшыся пра кампанію, у якой яны працуюць, праз хуткі пошук у LinkedIn. Затым, каб атрымаць больш ведаў пра кандыдата, рэкамендуецца ўключыць наступнае ў свой пошук:
Час, праведзены на пэўных старонках вашага сайта
Асабісты блог
Акаўнты ў сацыяльных сетках
Працоўная гісторыя
Гэтая інфармацыя можа даць вам магчымасць падтрымліваць размову аб продажах. Калі гандлёвыя прадстаўнікі выкарыстоўваюць кансультацыйны продаж, ім трэба сабраць як мага больш інфармацыі. Гэта азначае выкарыстанне мэтанакіраваных адкрытых пытанняў, каб падтрымліваць размову ў руху.
Пераканайцеся, што новая інфармацыя перадаецца патэнцыйнаму кліенту ў кожным зададзеным пытанні. Калі кліент занадта тонкі ў сваім адказе, выкарыстоўвайце дадатковыя тактыкі, якія могуць прымусіць яго падзяліцца з вамі больш падрабязнай інфармацыяй.
Не пачынайце планаваць, што сказаць далей
Заставайцеся засяроджаным
Удакладніце і перафразуйце інфармацыю
Разумныя гандлёвыя прадстаўнікі Прамысловасць Спіс адрасоў электроннай пошты выкарыстоўваюць правіла 80/20, каб дапамагчы праводзіць больш часу, актыўна слухаючы. Падчас узаемадзеяння з кліентам 80% вашага часу трэба прысвяціць слуханню, а астатнія 20% – размове.
Выхоўвайце перспектыву
Калі каманда продажаў мае досвед працы subkontraktado de filipinoj kontraŭ barato: kio estas pli bona? з пэўным прадуктам або паслугай, лепшы спосаб выкарыстаць яго – навучыць кліента. Гэта дае прадстаўнікам магчымасць навучыць патэнцыйных кліентаў прымаць абгрунтаваныя рашэнні аб куплі. Выкажам здагадку, што b2bfaxlead.com кліент ведае пра прадукт, і засяродзьцеся на прадастаўленні ведаў аб тым, як выкарыстоўваць тое, што яны ўжо ведаюць.
Правядзіце даследаванне, каб не ўступаць у размову з завязанымі вачыма. Гэта таксама можа дапамагчы вам зразумець кампанію патэнцыйнага кліента і тое, як ваш бізнес можа прынесці ёй каштоўнасць.
Прадаўцы ўзаемадзейнічаюць з мноствам кліентаў на працягу сваёй кар’еры, і гэта справядліва. Такім чынам, гэтыя людзі ствараюць аснову вопыту, якая можа абслугоўваць розныя тыпы кліентаў або пакупнікоў. Нягледзячы на тое, што кожны кліент адрозніваецца, пошук патэнцыйных кліентаў з падобнымі балючымі кропкамі і галінамі можа дапамагчы гандлёвым прадстаўнікам лепш арыентавацца ў размовах.