Методологията на продажбите на Challenger, когато се изпълнява правилно, обучава вашите потенциални клиенти.
Предоставя им информация, която никога преди не са чували, перспективи, които никога не са обмисляли, и ги излага на мнения и практики, които не са опитвали преди.
И това има значителни предимства. Между другото, моделът на продажбите на Challenger:
Установява правомощията на търговския представител
Създава обективен, надежден поглед
Помага на търговските представители да се откроят от конкуренцията
Доставя реална стойност на потенциалния клиент
Помага за изграждането на дълготрайни връзки
2. Предлага по-добър опит в продажбите
Твърде много клиенти са свикнали с опит в продажбите, при който продавачът повтаря монолога за характеристиките и предимствата на продукта.
С други думи, неща, които потенциалният клиент вече знае.
С този подход потенциалният клиент има лош опит в продажбите, защото продавачът не доставя никаква стойност и го оставя сам на остров, принуден да вземе решение и да се надява на най-доброто.
Моделът за продажби на Challenger, от друга страна, предлага на вашите потенциални клиенти по-добро изживяване при продажбите, защото осигурява реална стойност. Потенциалните клиенти получават:
Решаваща информация
Нов поглед върху техните предизвикателства
Възможност за участие в диалог относно продукта и общия пазар
Представяне на продажби, което е съобразено с техните нужди
3. Премахва ценовите ограничения
Ограниченията в ценообразуването са най-честите възражения на потенциалните клиенти и определено са най-трудните възражения за търговските представители, за да се ориентират.
Моделът на продажбите на Challenger е един от най-добрите методи за справяне с този проблем, защото разчита на разбирането на търговския представител за бизнеса на потенциалния клиент.
Това разбиране им дава много аргументи за преодоляване на възраженията на потенциалния клиент относно цената.
Търговските представители на Challenger могат да посочат разходите за поддържане на статуквото. Продуктът или услугата, които продават, може да представлява инвестиция, но вероятно струва по-малко от бавното изоставане от конкуренцията и загубата на пазарен дял.
Или вместо да възприемат негативния подход, те могат да се съсредоточат върху възвръщаемостта на инвестициите на продукта. Ако потенциалният клиент вижда покупката като инвестиция, а не като разход, той става много по-склонен да премине към сделката.
И накрая, търговски представител на Challenger, който наистина разбира перспективата, може да се съсредоточи върху конкретните, ежедневни предимства, на които ще се радва, докато върши работата си.
Например търговски представител на Challenger, който продава CRM, може да каже на своя потенциален клиент, че с автоматичното набиране никога повече няма да се налага да набира телефонен номер ръчно. Или може да подчертаят колко време ще спестят дневно, ако автоматизират задачите си и започнат да планират имейли предварително.
Издигнете продажбите си до нови висоти с Ringy-1
Издигнете продажбите си до нови висоти с Ringy.
Продажбите в спад? Ringy ви дава необходимите инструменти и гъвкавост, за да привличате потенциални клиенти, да се ангажирате с тях и да ги превръщате в клиенти.
Поискайте демонстрация
Най-продаваните прекарват средно 6 часа седмично в проучване на потенциалните си клиенти, защото трябва да установят доверието си от самото начало.
Да научите за потенциалния клиент означава да отговорите на някои основни въпроси като:
Кой е най-големият проблем, с който се сблъсква вашият клиент в момента?
Какво погрешно схващане имат за този проблем?
Какво пречи на решаването му?
Търговски представител, който може да отговори на тези въпроси, ще има много по-лесно време да разбере къде техният продукт или услуга се вписва в по-голямата картина.
Стъпка 2: Преформулирайте разговора
Това е мястото, където частта на „претендента“ от модела на продажбите на претендента влиза в игра – търговските представители трябва да предизвикат установено убеждение, което потенциалният клиент притежава.
Те трябва да поканят потенциалния клиент да погледне на проблема от различна гледна точка.
Да кажем например, че потенциалният клиент е имал ограничен успех в техния отдел по продажбите, тъй като всички негови потенциални клиенти се генерират вътрешно. Те също вярват, че аутсорсингът за генериране на потенциални клиенти не работи.
Това е типът погрешно убеждение, на което се нахвърлят търговските представители на Challenger – те бързо отбелязват, че аутсорсингът за генериране на потенциални клиенти дава 43% по-добри резултати от вътрешното генериране на потенциални клиенти.
Това е Изпълнителен списък на ниво С този вид нова информация, която преформулира разговора.
Стъпка Използвайте
Ето защо разчитането વિસ્તારવા માટે પ્રભાવકો на емоциите на потенциалния клиент може да бъде ефективен начин за завършване на продажбата.
Търговските b2bfaxlead представители могат да използват страховете на потенциалния клиент, например.
Разказването на история за компания, която се е оказала в подобна ситуация и последствията, които е претърпяла, тъй като не е решила основния си проблем, е една тактика, която търговските представители на претендентите могат да използват.
Друга тактика е страхът от миси
ng out – търговските представители на претендента могат да обяснят, че конкурентите на потенциалния клиент вече са възприели продукта или услугата и вече се радват на предимствата им.
Но тази стъпка също изисква леко докосване. Използването на емоциите на потенциалния клиент може бързо да се окаже манипулативно.
Търговските представители не трябва да казват: „Познавате ли основния си конкурент, човека, когото мразите най-много на света? Е, те са приели [продукта], така че по-добре направете същото, ако не искате да загубите пазарен дял! “Източник.
Стъпка #4: Обучете потенциалния клиент
Като преформулира разговора, търговският представител отвори ума на потенциалния клиент към нови перспективи. Като внасят емоция в картината, те предизвикват желание да знаят повече.
